Innovative Produkte für den Kundenbedarf

Die Aufgabe des Produktmanagements besteht darin, die Bedürfnisse unserer Kunden regelmäßig zu ermitteln, bestehende Produkte anzupassen oder neue Lösungen zu entwickeln. Die Ecclesia ist weit mehr als nur Versicherungsmakler, der Versicherungen einkauft und vermittelt. „Unsere besondere Marktstellung und Expertise ermöglicht es uns, aktiv an der Entwicklung neuer Versicherungsprodukte und -konditionen mitzuwirken“, sagt Katrin Gutseel, Teamleiterin Sach-/Technische Versicherung. Wir fungieren als Brücke zwischen unseren Kunden und den Versicherern/Risikoträgern und tragen dazu bei, dass unsere Kunden die passende Absicherung erhalten.

Die engagierten Ecclesia-Teams sind an den Versicherern und ihren Produkten nah dran. Denn sie kennen den Markt in- und auswendig und bringen dadurch unsere Kunden auf Augenhöhe mit den Risikoträgern. Auf Basis ihrer tief reichenden Expertise und einem weitgespannten Netzwerk bieten sie ihnen maßgeschneiderte Versicherungslösungen zu den besten Konditionen, die genau auf Ihre Anforderungen und Risiken zugeschnitten sind. Das Produktmanagement wird auch tätig, wenn sich die Rechtsprechung verändert oder neue Gesetze verabschiedet werden. Im Folgenden wird dann eine entsprechende Absicherungslösung in Form eines neuen Produktes erstellt. „Besonders im Versicherungsbereich ist das ein wenig komplizierter als beispielsweise bei materiellen Gütern“, berichtet sie. „Denn die Versicherungsprodukte sind nicht ergreifbar und müssen erklärt werden.“

Kundenbefragungen als Mittelder Produktentwicklung

Werden bei unseren Kunden Bedarfe deutlich, beispielsweise die Mieterschutzpolice (siehe Interview auf den Seite 12 bis 15), oder kommen neue Trends auf den Markt, dann prüfen die Produktmanager, ob dafür ein Absicherungsbedarf besteht und eine Versicherungslösung geschaffen werden kann. Denn die Produkte müssen für die Kunden brauchbar sein und dürfen nicht am Bedarf und Markt vorbei entwickelt werden. „Deswegen sind auch Kundenbefragungen ein Mittel der Produktentwicklung“, sagt Katrin Gutseel. Häufig kommen, gerade in produzierenden Gewerben, Prototypen zum Einsatz. Aber auch bei Ecclesia testen die Produktmanager gelegentlich verschiedene Produkte. „Wir gehen dann auf einzelne Kunden mit einem Prototyp zu und fragen, ob sie Interesse daran haben und was in puncto Deckung vielleicht noch verbessert werden kann“, erklärt die Produktmanagerin. 

Entwicklung einer Deckung

Neben den Kundenwünschen müssen aber auf der anderen Seite auch Versicherer gefunden werden, die Interesse haben, die Risiken zu zeichnen oder als Risikoträger im Prozess der Produktentwicklung zu fungieren. „Denn nicht jeder Vorschlag von uns lässt sich wie gewünscht umsetzen. Wir sind immer auf die Risikoträger angewiesen. Sie müssen ihr Interesse an dem Produkt bekunden. Das bedeutet wiederum für uns als Makler, unsere Anforderungen an die Deckung müssen zwar innovativ, aber auch realistisch und umsetzbar sein“, berichtet Katrin Gutseel. Die Versicherer sind für die Produktentwickler wichtige Partner. Aber es soll auch für den Kunden die bestmögliche Lösung geschaffen werden. „Wir handeln im Interesse des Kunden und deswegen kann Konsens bei uns nicht immer im Vordergrund stehen“, sagt Katrin Gutseel. Die Produktmanager prüfen die unterschiedlichsten Zeichnungsrichtlinien der Versicherer, um den optimalen Risikoträger passend zur Produktlinie zu finden. 

Der Produktentwicklungsprozess

Am Anfang steht eine Idee: „Ich möchte für ein bestimmtes Szenario ein Produkt konzipieren“, sagt die Versicherungsexpertin der Ecclesia Gruppe. „Dann müssen diverse Faktoren berücksichtigt werden, wie zum Beispiel, wer ist denn genau meine Zielgruppe und gibt es bereits Konkurrenzprodukte.“ Unterschiedliche Analysen unterstützen uns dabei, die strategischen Herausforderungen abzuleiten oder ein Geschäftsmodell zu entwickeln, zum Beispiel das Business Model Canvas, welches auch die unterschiedlichen Dimensionen einordnet. Dabei wird natürlich auch die Frage diskutiert, wie das Produkt konkret aussehen soll. Die Produktmanager nähern sich dem Ergebnis, indem sie sich Gedanken über die verschiedenen Dimensionen machen. 

Nach den Analysen werden im nächsten Schritt das Produkt konkretisiert und die Rahmenbedingungen definiert. Hier stellt sich beispielsweise die Frage, was soll versichert werden. Sobald ein Produkt entwickelt ist, wird das Produkt den Kunden zur Verfügung gestellt und kommt in die größere Markteinführung. „Am Ende des Prozesses haben wir dann im besten Fall eine Deckung konzipiert, die alle Seiten – den Kunden, den Versicherer und natürlich auch uns als Versicherungsmakler – ein gutes Ergebnis erzielen lässt“, erklärt Katrin Gutseel. 

„Unterschiedliche Analysen unterstützen uns dabei, die strategischen Herausforderungen abzuleiten oder ein Geschäftsmodell zu entwickeln, welches auch die unterschiedlichen Dimensionen einordnet.“

Katrin Gutseel