Liquidität sichern, Spielräume schaffen

Wie entwickelt sich der Markt für Avale zurzeit?

Marcus Brombach: Der Avalmarkt ist in den vergangenen 20 Jahren vielfältiger geworden, insbesondere durch Anbieter, die am Markt zwar etabliert sind, aber mit Kautionsgeschäft neu im Markt auftreten. Neben klassischen Bürgschaften wie Anzahlungs-, Vertragserfüllungs- oder Mängelgewährleistungsbürgschaften werden auch immer wieder speziellere Bürgschaften benötigt, wie beispielsweise Zollbürgschaften oder bestimmte Formen der Zahlungsbürgschaften. Für Einrichtungen im Gesundheitswesen wird es immer wichtiger, den Überblick über Anbieter und Möglichkeiten zu behalten, um passende Lösungen zu finden.

Tobias Espeter: Banken agieren zunehmend zurückhaltend bei der Vergabe von Avalen, besonders in wirtschaftlich angespannten Branchen wie dem Gesundheitssektor. Versicherer prüfen genau, ob Einrichtungen als systemrelevant gelten. Bürgschaften sichern Forderungen ab und greifen im Insolvenzfall – ein zentraler Aspekt für die Risikovorsorge.

Auf welche Kriterien achtet ein Anbieter typischerweise bei der Prüfung eines Finanzierungsprozesses in diesem Umfeld?

Tobias Espeter: Anbieter prüfen neben Jahresabschlüssen und Bilanzen auch Planzahlen und Liquiditätsprognosen, um die Zahlungsfähigkeit und Zukunftssicherheit der Einrichtung zu bewerten. Zusätzlich spielt das Geschäftsmodell eine Rolle: Ist es tragfähig und frei von strukturellen Risiken? Ziel ist eine fundierte Einschätzung der wirtschaftlichen Stabilität – die Grundlage für eine verantwortungsvolle Bürgschaftsvergabe.

Marcus Brombach: Im Avalgeschäft stellt der Kunde selbst das Kreditrisiko dar, weshalb seine Bonität genau geprüft wird. Diese Prüfung kann sensibel sein, ist aber essenziell für eine verlässliche Absicherung. Wichtig ist ein ausgewogenes Vorgehen, das die Erwartungen aller Beteiligten berücksichtigt und die Verantwortung für die Stabilität des Prozesses ernst nimmt.

Und welche Kriterien entscheiden darüber, ob ein Bürgschaftsmodell wirtschaftlich sinnvoll ist?

Marcus Brombach: Entscheidend sind die Konditionen, insbesondere der Prämiensatz und das Berechnungsmodell – etwa ob die Prämie auf die genutzte oder ungenutzte Linie erhoben wird. Auch die Höhe der geforderten Sicherheiten und das wirtschaftliche Umfeld der Einrichtung spielen eine Rolle. Ein sorgfältiger Vergleich lohnt sich, um tragfähige und kosteneffiziente Modelle zu identifizieren.

Tobias Espeter: Neben der Prämie sind vor allem die geforderten Sicherheiten relevant. Banken verlangen oft bis zu 100 Prozent Besicherung der Kreditlinie, was die Liquidität belastet. Versicherer bieten häufig flexiblere Modelle mit geringeren Sicherheiten, was die Liquidität schont. Auch individuelle Angebote – etwa bei bestehender Zusammenarbeit – können wirtschaftlich vorteilhaft sein.

Können Sie sagen, für welche Einrichtungstypen welches Finanzierungsmodell am besten geeignet ist?

Marcus Brombach: Die Wahl des Finanzierungsmodells hängt stark von der Größe und Struktur der Einrichtung ab. Komplexe Modelle wie Captives lohnen sich nur bei großen Volumina. Avale sind besonders für gemeinnützige Träger oder Einrichtungen mit begrenztem finanziellem Spielraum geeignet – etwa zur Absicherung bei Mietverträgen, Bauprojekten oder gegenüber Versorgungskassen. Factoring kann zur Vorfinanzierung laufender Leistungen ebenso sinnvoll sein. Für Factoring Anfragen stehen gerne unsere fachspezifischen Kolleginnen und Kollegen in der Ecclesia Credit GmbH zur Verfügung, Bei Bedarf stellen wir den Kontakt gerne her.

Tobias Espeter: Avale sind flexibel und nicht auf bestimmte Einrichtungstypen beschränkt. Pflegeeinrichtungen nutzen sie oft für Mietbürgschaften, Krankenhäuser für Verpflichtungen gegenüber Versorgungskassen, und bei Bauprojekten sind sie generell relevant. Auch kirchliche Träger greifen zunehmend darauf zurück. Factoring gewinnt an Bedeutung, besonders für Einrichtungen mit regelmäßigen Krankenkassenzahlungen.

Glauben Sie, dass alternative Finanzierungsmodelle langfristig klassische Bankenfinanzierungen ablösen oder eher ergänzen werden?

Tobias Espeter: Alternative Finanzierungsmodelle werden klassische Bankenfinanzierungen nicht ablösen, sondern sinnvoll ergänzen. Versicherer bieten oft flexiblere Sicherheiten und weniger Kapitalbindung, doch die Bonitätsprüfung bleibt entscheidend – bei Banken wie bei Versicherern. Avalangebote erfordern generell eine gründliche Prüfung. Banken bleiben ein unverzichtbarer Bestandteil der Gesamtfinanzierung.
 

Welche typischen Fehler machen Einrichtungen bei der Auswahl eines Finanzierungsmodells?

Marcus Brombach: Ein häufiger Fehler ist, sich zu spät mit dem Thema zu beschäftigen. Besonders wichtig ist die frühzeitige Einbindung eines spezialisierten Maklers, der den tatsächlichen Finanzierungsbedarf klärt. Oft liegt das Problem weniger in der Wahl des Modells als in der ungenauen Bedarfsdefinition.

Tobias Espeter: Viele Einrichtungen reichen ihre Jahresabschlüsse verspätet ein, was die Risikoprüfung und Angebotserstellung erschweren. Frühzeitig aktuelle Zahlen vorzulegen, schafft Vertrauen und erhöht die Chancen auf passende Finanzierungslösungen.

Welche Empfehlungen würden Sie Entscheidern mit auf den Weg geben, die sich mit alternativen Finanzierungsmodellen auseinandersetzen?

Tobias Espeter: Entscheider sollten frühzeitig den Austausch mit spezialisierten Partnern suchen, da die erstmalige Prüfung im Versicherermarkt Zeit braucht, aber immer noch deutlich schneller vonstatten geht als im Bankensektor. Wichtig sind eine klare Planung, ein Überblick über den Markt und eine realistische Einschätzung der eigenen wirtschaftlichen Lage. So lassen sich passende Strukturen finden und Finanzierungslösungen rechtzeitig umsetzen. Zudem ist in der Regel das Onboarding eines Neukunden bei Versicherern schneller als bei Banken.

Gehören Avale eigentlich zum Kerngeschäft eines Versicherungsmaklers?

Tobias Espeter: Avale sollten zum festen Bestandteil des Maklergeschäfts gehören – besonders bei der Beratung von Unternehmen im Gesundheits-, Sozial- und Kirchenbereich. Viele Makler bedienen das Thema zumindest grundlegend, einige haben spezialisierte Abteilungen oder fokussieren sich ausschließlich darauf. Innerhalb der Ecclesia Gruppe übernimmt Ecclesia Credit diese Rolle, mit tiefgehender Expertise in komplexen Bürgschaftsfragen. Gerade in Bereichen wie Krankenhausfinanzierung, wo wirtschaftliche Kennzahlen oft angespannt sind, ist diese Spezialisierung entscheidend, um systemrelevante Einrichtungen dennoch absichern zu können.

Marcus Brombach: Der Bedarf an Bürgschaften steigt deutlich – auch bei Einrichtungen, die früher keinen Bedarf hatten. Deshalb ist es wichtig, frühzeitig mit spezialisierten Maklern wie der Ecclesia in Kontakt zu treten. Denn Avale sind kein Produkt, das kurzfristig bereitgestellt werden kann. Die Prüfung braucht Zeit, und eine enge Zusammenarbeit sowie realistische Erwartungshaltung sind entscheidend für den Erfolg. Zudem ist hervorzuheben, dass der Markt stetig wächst, die Anforderungen sich ändern und der Makler hier eine höhere Transparenz für seine Mandanten erfüllen und zudem gemeinsam die richtigen Partner finden und Lösungen strukturieren kann.